V 90. letech jsem vedl společnost Pioneer Investments a dělali jsme se spoustou finančních poradců. Jednoho dne jsem zjistil, že sám vlastně poradce nemám.
Přestože jsem náš produkt distribuoval přes poradenské společnosti.
Tak jsem poprosil kolegu, Karla, aby mi doporučil 2 nejlepší poradce v Praze. Podle něho.
Že bych se s nima rád pobavil, abych vůbec začal s nějakým systematičtějším přístupem ke svým penězům.
Nejenom k investicím. Ale i k pojistkám, k hypotékám a dalším věcem. Stavebnímu spoření. Tenkrát to vynášelo 10 %. A já ho neměl.
Karel mi doporučil 2 lidi.
Přišel jeden. Pobavili jsme se hodinku. Přišel druhý. Pobavili jsme se hodinku.
Já jsem se nějak… Já jsem se nějak necítil jako z toho. Neměl jsem z toho dobrý zážitek. Něco mě tam nesedělo na těch schůzkách.
A shodou okolností jsem potom potkal jednoho velmi nezkušeného poradce, který dělal poradenství 3 měsíce.
Já jsem se mu svěřil s tím, že něco jsem potřeboval vyřešit.
A on říkal: „Já nevím, ale zjistím Vám to.”
Do mě udeřil v tu chvíli blesk.
A já jsem pochopil, že ty lidi před tím věděli úplně všechno. Že oni vlastně věděli víc i o mém vlastním produktu, než já.
Což ani já jsem nevěděl. Já jsem musel zavolat někomu: „Hele, co je tahleta část.“
A uvědomil jsem si, že vlastně nechci mít za poradce někoho, kdo ví všechno na světě. Aniž by se musel někam podívat. Aniž by si musel někam zavolat. Protože si nemyslím, že to není úplně možné.
Takže tím mým poradcem se stal ten třetí, velmi nezkušený člověk.
Protože důvěra, kterou ve mě vyvolal tím, že řekl: „nevím, ale zjistím” a to, že měl chuť se o tom něco dozvědět a zajistit mi to. To mě úplně stačilo.
A na tomhle přístupu „Nevím, ale zjistím“, samozřejmě stavíme doteď.
Není to tak, že bych úplně za každou otázkou řekl, nevím, ale zjistím. Zase se to nesmí přehánět.
Ale nemám vůbec obavu a vedu i své kolegy k tomu, aby neměli obavu říct: „Hele nevím, nebo nepamatuju si, zjistím a dám vám to vědět.”
Protože to je známka síly, ne slabosti.
Když se bavím se spoustou lidí, tak zjistím, že jim také jako mě volají makléři a ví úplně všechno.
Ví, že tahleta akcie zítra půjde nahoru.
Ví, že tahleta půjde za týden na burzu.
A že je úplně nejlepší na světě.
A tak dále, a tak dále.
To je přesně, kde vím, že to nefunguje…
Prostě neví všechno. Jenom si na to hrajou.
A to není úplně dobrá výbava pro nějaký poradenský vztah.
Milý Vladimíre,
přesně těmihle rozporuplnými pocity trpím, když příjdu k lékaři…
Mezi pacientem a lékařem vzniká velmi křehký vztah vzájemné důvěry, ale většina pacientů, kteří jsou z důvodu nemoci toho času v úzkých očekává právě toho lékaře vševěda. Takže to vlastně není žádná náhoda, že ostřílení poradci volí právě tuhle strategii; ona je prostě na trhu žádaná.
Ano, Vaše úvaha je naprosto správná, ale platí bohužel jen pro lidi, kteří používají vlastní rozum. Jenomže kolik takových kolem sebe potkáte každý den? Mám tedy za to, že byste byl tuze špatným poradcem investičních poradců… 😉
Jindřich Traugott
sluneční hodinář na odpočinku